Pamiętam jak dziś, kiedy założyłem swój biznes, firmę szkoleniową, to popełniłem błąd, który popełnia chyba każdy początkujący przedsiębiorca, ale też bardzo wielu przedsiębiorców, którzy już od 10, 20, a nawet więcej lat prowadzą swój biznes. Otóż absolutnie nie zwracałem uwagi na to, jakie biorę zlecenia. To znaczy brałem zlecenia małe, zlecenia duże. Pracowałem dla firm, które zatrudniają dwie osoby. Pracowałem dla firm, które zatrudniają 20 osób albo 2000 osób. Nie zwracałem do końca uwagi na stawki, nie brałem pod uwagę, gdzie się odbywa szkolenie, czy ono się odbywa na Śląsku, gdzie mieszkam, czy może będzie się odbywać nad morzem. Brałem wszystko co popadnie, miałem ogrom pracy, ale co ciekawe część z tych projektów w ogóle nie była rentowna. To znaczy ona się po prostu nie opłacała. No ale wtedy kto by na to zwracał uwagę. Po prostu cieszyłem się, że mam pracę, że jestem zajęty i było super.

Niestety, ale ta mnogość tematów oprócz tego, że powodowała, że dokładałem zamiast zarabiać, spowodowała jeszcze jedną rzecz na rynku. Klienci nie mieli pewności albo trudno im było zdefiniować, czym ja się zajmuję.

To znaczy ja na początku szkoliłem ze sprzedaży, później z wystąpień publicznych i te dwa tematy się przenikały. One się mieszały i klienci nie do końca wiedzieli, w czym ja się specjalizuję. I jak to w życiu bywa, skoro nie wiedzieli do końca, czy ja jestem fachowcem, czy jestem ekspertem, czy nie, to mieli zawsze dylemat czy ja jestem właściwą osobą, żeby mi zlecić to, co chcieli zlecić. Też było mi trudno, i to mówię z własnego doświadczenia. Było mi bardzo trudno wziąć stawki wyższe niż rynkowe. Po prostu musiałem się bujać na stawkach średnio rynkowych i one wcale nie były takie najlepsze. Wiesz doskonale, jeżeli sprzedajesz na poziomie średnim jak na rynku, to nieraz ta rentowność pozostawia sporo do życzenia. Zmagałem się z takimi sytuacjami bardzo długo i dopiero po paru latach prowadzenia firmy zauważyłem jedną rzecz, że ludzie, którzy osiągają rzeczywiście dobre rezultaty, rzeczywiście postrzegam ich jako fachowców, jako ekspertów – specjalizują się w jakiejś dziedzinie. I wtedy podjąłem decyzję, żeby wybrać specjalizację. I to nie było najłatwiejsze, bo wybór specjalizacji ma takie konsekwencje, że trzeba na pewnych zleceniach, na pewnych klientach się skupić, ale z drugiej strony pewnych klientów i pewne zlecenia trzeba odciąć. Nie wiem jak u Ciebie, ale u mnie, kiedy myślę, że mam rezygnować z jakichś klientów, a przynajmniej wtedy tak myślałem, albo że mam nie przyjąć jakiegoś zlecenia tylko dlatego, że ono wykracza poza moją specjalizację, to wtedy to było dla mnie emocjonalnie trudne, bo w pewnym sensie rezygnuję wtedy z kasy, którą mogę zarobić, ale logicznie w głowie już wiedziałem, że to trzeba zrobić.

Tak po prostu bywa i jestem ciekaw, czy u Ciebie jest tak samo.

Ale co się wydarzyło? Co się wydarzyło, kiedy rzeczywiście podjąłem taką decyzję, że ok, zaczynam się specjalizować? Wydarzyły się dwie rzeczy. Po pierwsze odrzuciłem część zleceń, co spowodowało, że nagle zyskałem czas, zyskałem czas na rozmowy z klientami, zyskałem czas na poszukiwanie tych klientów, zyskałem czas na to, żeby się dokształcać w dziedzinie, w której wybrałem specjalizację. Tą dziedziną zostało układanie firm, to znaczy pomagam właścicielom firm uporządkować ich biznesy, uporządkować procesy, procedury, uporządkować zespół, poukładać ten zespół tak, żeby działały samodzielnie. No i kiedy zacząłem się specjalizować, to nagle okazało się, że klienci zaczęli inaczej mnie postrzegać i mogłem proponować im stawki wyższe niż rynkowe, wyższe niż średnia rynkowa. I to też było bardzo przyjemne, bo z jednej strony miałem trochę więcej czasu, z drugiej strony mogłem wziąć za moją pracę wyższe stawki. Ale wydarzyło się coś jeszcze. Wydarzyły się sytuacje, w których teoretycznie ja powinienem wiedzieć, jak uporządkować finanse w firmie i wiem, jak to zrobić, ale znam dużo lepszego eksperta ode mnie i spowodowało to, że po prostu zacząłem zatrudniać ekspertów, fachowców w swojej branży do zleceń, których ja czy to nie chciałem, czy nie mogłem, czy po prostu nie miałem do końca kompetencji, żeby je realizować. Czyli z jednej strony zarabiałem więcej pieniędzy i do dzisiaj tak jest i z drugiej strony zacząłem zatrudniać ludzi, którzy w swoich specjalizacjach czasem są 10 albo i 100 razy mądrzejsi ode mnie.

Czyli zobacz, taka jedna decyzja pozwoliła mi osiągać dużo lepsze rezultaty, pozwoliła mi pójść z biznesem do przodu. I teraz chciałbym Ci zadać kilka pytań. Które pomogą Tobie zdefiniować, czy przypadkiem nie wpadłeś w ten wir brania wszystkich zleceń i realizacji wszystkich tematów jakie tylko się pojawiają. Skup się teraz i odpowiedz sobie na te pytanie: Czy przypadkiem nie realizujesz za dużo drobnicy zamiast skupić się na tych najważniejszych zlecenia i klientach? Jeżeli tak, to jak bardzo? Od 0 do 10. I chcesz to zmienić? Jak bardzo? Od 0 do 10? Co zmienić? Zapisz sobie teraz.

Uwaga, jeżeli Twoja odpowiedź jest poniżej 8 to przyjrzałbym się dokładniej temu pytaniu i tej odpowiedzi, ponieważ prawdopodobnie jest coś, jakieś przekonanie, może jakaś myśl, może jakaś emocja, która będzie Cię blokować przed zmianą, do której serdecznie Cię zachęcam. I kolejne pytanie w czym chciałbyś się wyspecjalizować jako osoba lub jako firma? Jak zawsze zachęcam Cię do szczerości wobec siebie, bo tylko dzięki szczerości wobec siebie samego możesz pójść do przodu, możesz pokonać jakieś być może niewidoczne w tej chwili jeszcze ograniczenie.

Bez względu na to, jakich odpowiedzi udzieliłeś, to jest ważne, że możesz to zmienić. I teraz kilka podpowiedzi i kilka sugestii dla Ciebie, które możesz zastosować, żeby zostać specjalistą, a później mistrzem w swojej dziedzinie.

Krok 1: Skup się na celu, do którego chcesz dotrzeć.

To bardzo ważne. Oczywiście część przedsiębiorców i być może jesteś w tej grupie, nie ma jasno sprecyzowanego celu dokąd zmierza. To wtedy trzeba to po prostu zrobić. No bo zobacz, jeżeli nie masz celu dla siebie, dla swojego biznesu, to możesz nie trafić tam, gdzie chcesz dotrzeć. Jeżeli nie wiem gdzie idę, to prawdopodobnie tam nie dotrę. Tylko pełne skupienie da Ci szansę na to, żeby osiągnąć to, co zamierzasz.

Krok 2: Przyjmuj tylko te zlecenia, które leżą w zakresie specjalizacji i prowadzą do celu.

Czyli skup się na tych klientach, dla których jesteś w stanie dostarczyć największą wartość. Wiem, że to wymaga czasu, bo być może masz jakieś projekty otwarte, które realizujesz na siłę, tylko żeby parę złotych zarobić. Ok. Ale skupiaj się i koncentruj się i przyjmuj tylko te zlecenia, które są w ramach Twojej specjalizacji i prowadzą do celu.

Krok 3: Odrzucaj zlecenia, które nie leżą w Twojej specjalizacji i które nie prowadzą do celu.

Nie marnuj czasu. Wiem, że to jest najtrudniejsze wyzwanie, żeby zacząć rezygnować z jakichś zleceń. Możesz zawsze znaleźć kogoś, jakiegoś partnera biznesowego, któremu będziesz przekazywać te zlecenia jeżeli nie chcesz psuć relacji z klientami. Skup się na tym, bo jeżeli nie będziesz odrzucać tych zleceń, które nie prowadzą do celu, nie są w zakresie Twojej specjalizacji, to nie będziesz mieć automatycznie czasu na to, żeby realizować to, co jest najważniejsze.

Krok 4: Koncentruj się na swoich mocnych stronach.

Jest bardzo ważne, żeby się koncentrować na mocnych stronach i w kontekście mocnych stron budować swoją specjalizację, swoją ekspertyzę i w kontekście mocnych stron pracować z klientami, bo wtedy jesteś w stanie dostarczyć największą wartość. Niestety, to, co widzę od czasu do czasu wielu przedsiębiorców, menadżerów nie zna swoich mocnych stron. Mają z tym kłopot. Jeżeli chciałbyś o tym pogadać to mam takie narzędzie do diagnozowania typu charakteru, typu osobowości. Dzięki temu jesteś w stanie skuteczniej zdiagnozować swoje mocne strony i takie strony, które nie są najmocniejsze. Ale o tym powiem za chwilę. Dlaczego to jest bardzo istotne? Mój mentor, o którym już wielokrotnie tu wspominałem, John Maxwell, ma taką propozycję. Bardzo mi się spodobała. Stosuję ją u siebie i zachęcam, żebyś Ty też spróbował. Otóż poświęcaj 70% swojego czasu, żeby przebywać w obszarze swoich mocnych stron, czyli tego, w czym jesteś najlepszy. Wtedy jesteś w stanie dostarczyć największą wartość dla swojego biznesu i dla klientów.

Krok 5: Poświęcaj 25% czasu na rzeczy nowe.

Eksperymentuj, doświadczaj nowych rzeczy, nowych przestrzeni. Ucz się nowych spraw, nowych zachowań, nowych metod działania w biznesie. Dzięki temu cały czas zostaniesz w procesie rozwoju z jednej strony, ale z drugiej strony być może masz szansę odkryć coś, co do tej pory było dla Ciebie nieodkryte.

Krok 6: Wzmacniaj swoje słabe strony, ale tylko maksymalnie przez 5% swojego czasu.

Szkoda poświęcać czas, inwestować go w sprawy zachowania, w działania, które i w których i tak nie zostaniesz mistrzem. Po co to robić? Lepiej skupić się na tym, w czym jesteś najlepszy. Dlatego tylko 5% swojego czasu poświęcaj na wzmacnianie słabych stron. No bo oczywiście są takie zadania w naszym codziennym kalendarzu, które trzeba wykonać. Nie jesteśmy w nich najmocniejsi, więc warto trochę czasu w tym przypadku 5% na to poświęcić.

Krok 7:  Skup się na tym, w czym jesteś najlepszy i odrzuć wszystko inne.

To podsumowanie wszystkich wcześniej kroków w jeden.