Skontaktuj się z nami +48 535 397 439
Obserwuj nasze social media

5 lekcji o sprzedaży prosto z Zanzibaru! Jak lepiej sprzedawać swoje usługi?

Chcę podzielić się z Tobą pięcioma lekcjami o sprzedaży, które zdobyłem na urlopie na Zanzibarze.

Co ciekawe, tych 5 lekcji zdobyłem od chłopaka, który organizował tam wycieczki. Miał ksywkę Lewandowski, Lewandowski na Zanzibarze 🙂 I co bardzo ciekawe – on zbierał kilkukrotnie większe grupy turystów niż jego koledzy, niż jego konkurencja. Dlatego jeżeli zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży, to koniecznie zostań ze mną do samego końca.

Zapraszam do obejrzenia nagrania:

A jeżeli wolisz tylko posłuchać to odtwórz podcast:

Dla tych, którzy wolą przeczytać:

Zanim przejdę do tych konkretnych wskazówek na temat sprzedaży, chcę zauważyć jedną rzecz. Na moim blogu skupiam się na temacie zarządzania. Jednak po urlopie, z którego dosłownie przed chwilą wróciłem, pomyślałem sobie, że te 5 wartościowych wskazówek muszę Ci przekazać, bo one drastycznie mogą zmienić Twoje podejście do sprzedaży, albo tylko utwierdzą Cię w tym, że działasz właściwie i że Twoja sprzedaż ma ogromną szansę na sukces.

Lekcja 1: Mów językiem klienta

Kiedy przyjechaliśmy na Zanzibar to w pierwszy dzień wszystko było takie nowe, nieznane. Wiele osób chciało nam coś sprzedać. Wiesz jak to jest. Lokalsi podchodzą, próbują coś sprzedać, zagadują.

Ale był tam jeden gość, właśnie Lewandowski, o którym wcześniej wspomniałem, który mówił bardzo dobrze w naszym języku, zaczepiał i zagadywał itd  I co było ciekawe, kiedy już z nim trochę rozmawialiśmy, poznaliśmy się, to gdy podchodzili do nas inni sprzedawcy, którzy chcieli nam coś zaproponować, a nie mówili po polsku, tylko mówili łamanym angielskim to ja nie chciałem z nimi rozmawiać. Wolałem rozmawiać z kimś, kto mówi w moim języku.

No ale teraz możesz się zastanawiać. No dobra, dobra, ale np. sprzedaję na polskim rynku i wszyscy moi klienci mówią po polsku.

Tylko zadaj sobie pytanie czy ty mówisz do nich w ich języku? Czy Ty używasz swojego języka branżowego, specjalistycznego? Czy używasz określeń i sposobu myślenia, w jakim funkcjonuje Twój klient? Czy czasami próbujesz być elokwentny? Konstruujesz piękne zdania, a Twój klient np. z branży budowlanej to jest prosty budowlaniec, do którego trzeba mówić prostym językiem. Zastanów się nad tym i zachęcam Cię. Mów językiem Twoich klientów. Unikaj języka specjalistycznego, bo to jest język obcy dla Twoich klientów. Unikaj tego, żeby być elokwentny, żeby być ogarniętym. Po prostu dopasuj się na maksa do Twoich klientów.

I u nas na rodzimym rynku świetna jest Marta Czapik, która organizuje szkolenia z Office’a 365. Marta mówi o technicznych zagadnieniach związanych z Office 365 w sposób prosty i zrozumiały. I śmiem twierdzić, że ona mówi w sposób milion razy prostszy niż instrukcja na stronie Microsoftu. Bo w zasadzie z tych instrukcji ja nigdy niczego się nie nauczyłem. A u Marty na szkoleniu online nauczyłem się bardzo dużo, więc możesz sobie podejrzeć jak to się robi, czyli jak mówić językiem naszych klientów.

Lekcja 2: Nie bierz odmowy osobiście

Gdy na plaży w ten pierwszy dzień Lewandowski podszedł do mnie kilka razy, to ja mówiąc kolokwialnie go zlałem. Po prostu zignorowałem gościa. On mnie tam zagadywał, zagadywał i dopiero jak porozmawiał z moją żoną, to wtedy ona mnie przekonała do tego, żeby zacząć rozmawiać z tym chłopakiem. Ale co ciekawe jak on podchodził do nas bodajże z 5, może 6 razy i za każdym razem kiedy mówiłem nie, dziękuję, no to on się uśmiechał i mówił albo hakuna matata (co oznacza nie ma problemu), albo po prostu mówił po polsku „nie ma problemu”, i odchodził, ale za chwilę wracał jak bumerang.

I teraz jak to przełożyć na Twój biznes? Bardzo prosto. Jeżeli Twój klient nie odbiera telefonu albo Twój klient mówi: „dzisiaj nie, w tej chwili nie jestem zainteresowany”, albo nie odpisuje od razu na maila, to nie bierz tej odmowy jako tego, że on odmawia Tobie. Nie bierz tego osobiście, on nie chce, nie potrzebuje Twojego produktu albo usługi i tyle. Więc nie łącz się emocjonalnie z tym. Po prostu uśmiechnij się. Za jakiś czas zawsze możesz do niego wrócić 🙂

Lekcja 3: Bądź cierpliwy i wytrwały

Zobacz, Lewandowski prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, że są statystyki, które mówią o tym, że klient mniej więcej 6-7 razy powie „nie” zanim powie „tak”. Nie mówię o tych takich głupkowatych metodach.

Zadaj klientowi 5 razy pytanie, żeby powiedział tak, a potem on powie nie albo odwrotnie. Mówię o tym, że my zanim podejmiemy decyzję, potrzebujemy czasu, potrzebujemy się dowiedzieć, potrzebujemy porozmawiać. I zazwyczaj kilka razy mówimy nie, widzimy jakąś ofertę, widzimy jakąś propozycja, dostajemy ją, zastanawiamy się. Analizujemy i wiele razy możemy powiedzieć nie. I ten gość pomimo moich wielu odmów wracał i wracał i wracał. Co się wydarzyło, że w którymś momencie sprzedał, ale jak już sprzedał raz, to potem posypała się cała kolejka rzeczy, które żeśmy u niego kupili 🙂

Dlatego bądź wytrwały i cierpliwy. Jeżeli Twój klient, tak jak mówiłem wcześniej, nie odbiera, nie oddzwania, nie odpowiada albo mówi dzisiaj nie, poproszę zadzwonić za tydzień, proszę zadzwonić za miesiąc, to zapisz sobie w CRM. Po prostu to zrób, bo wytrwałość popłaca i się opłaca.

Lekcja 4: Dbaj o relację z klientem, nawet jeżeli nie kupuje tu i teraz

Co mam na myśli? Zostawmy na chwilę Lewandowskiego, i przeskoczymy na Patryka (bo tam oni wszyscy mają polskie imiona nadane przez ich samych,  żeby było łatwiej się komunikować z Polakami). I Patryk chyba w drugi albo trzeci dzień naszego pobytu na Zanzibarze nam pomógł. Moja żona chciała zobaczyć małe kraby, które wychodzą z piasku. One żyją na plaży, wychodzą z takich swoich norek i idą do morza. A potem wracają. My nie wiedzieliśmy, jak i gdzie możemy to zobaczyć, więc ogarnęliśmy jego.  Zaprowadził nas w takie miejsce, gdzie rzekomo miały być. Ta podróż trwała z 20-30 minut w jedną stronę, i potem w drugą stronę. Podczas tej wycieczki rozmawialiśmy, odpowiadał na wszystkie moje dziwne pytania o Zanzibar, o niego, o jego rodzinę, o Masajów i tak dalej. I nic za to nie chciał. Nie był taki jak ludzie na lotnisku, którzy przewieźli 10 metrów moją walizkę i od razu pierwsze co zrobili, to wystawili rękę. Nie, on po prostu pogadał, pogadał i poszedł. I tak zbudowaliśmy relacje. On zadbał o tę relacje. Ale po jakimś czasie zapytałem: „A co ty sprzedajesz?”. Dowiedziałem się co sprzedaje i przez to kupiliśmy dość dużo pamiątek u niego.

I jak to przełożyć znowu na twój biznes? Zobacz, jeżeli spotykasz się z klientem, to rób to otwarcie, spokojnie i nie oczekuje niczego w zamian.

Ja wiem, że wszyscy chcemy sprzedać, ale nie ma to jak zadbać o relacje bez nachalnego próbowania, przekonywania, zachęcania do zakupu. Po prostu zadbaj o tę relacje. Oczywiście dbamy o relacje, czyli poświęcamy czas klientom, którzy wiemy, że mogą zostać naszymi klientami. Dbaj o relacje z klientami, nawet jeżeli nie kupują tu i teraz. Ja pamiętam, że sprzedałem bardzo dużo drogich, naprawdę drogich projektów. Klientom, którzy na początku mówili nie, dziękuję, w tej chwili nie, ale proszę się odezwać za jakiś czas, proszę za jakiś czas. Najdłuższy proces trwał chyba nawet 3 lata.

Lekcja 5: Kiedy już pozyskasz klienta to sprzedawaj kolejne produkty i usługi.

Lewandowski codziennie proponował nam coś nowego. Byliśmy na wycieczce w mieście w Zanzibarze, oglądaliśmy jak to tam wszystko wygląda, a on w trakcie podróży pytał już to co robimy jutro? I tak z dnia na dzień jego grupa rosła.

W przedostatni dzień jechaliśmy na tzw. snurkowanie i było więcej ludzi chętnych niż był w stanie zabrać. A jak do tego doszło? No właśnie tak, że on cały czas proponował luźno, swobodnie, i cały czas proponował kolejne atrakcje. Pytał nas czego my chcemy, czego my oczekujemy i po prostu nam to dostarczał i po prostu nam to sprzedawał.

I teraz jak to przełożyć na Twój biznes? Jeżeli już pozyskasz klienta, i masz trochę szerszy wachlarz produktów albo usług i ten klient już Ci zaufał, już Ci zapłacił, masz relację, to proponuj mu kolejne produkty lub usługi. Pytaj go czego potrzebuje, pytaj go, jakie on ma problemy, jakie ma oczekiwania i dostarczaj mu rozwiązania czy to problemu, czy spełniaj jego oczekiwania.

Po prostu pytaj i dostarczaj, pytaj i dostarczaj. Nie ma nic prostszego, łatwiejszego i tańszego niż sprzedaż do aktualnych klientów.

Jeżeli robisz reklamę w internecie, to wiesz dokładnie, że to jest bardzo, bardzo kosztowny proces. Natomiast jeżeli ten klient już u Ciebie jest, to czasem wystarczy jeden mail albo telefon. Dzień dobry Panie X, Y. Czy potrzebuje Pan czegoś nowego? Z czym ma Pan problem? I wtedy po prostu to sprzedajesz.

I to jest pięć głównych lekcji, które chciałem Ci przekazać. I pewnie jeżeli sprzedajesz aktywnie od dłuższego czasu na rynku, to prawdopodobnie z nich korzystasz. I to, co jest najbardziej zaskakujące, to to że wszędzie sprzedaje się tak samo, tak samo sprzedaje się w Polsce, tak samo sprzedaje się na Zanzibarze.

Pamiętaj o tych zasadach, bo czasami o nich zwyczajnie zapominamy. Pamiętaj o nich i je stosuj.

Kiedy zobaczyłem, jak ten chłopak sobie radzi, jak on mówi po polsku. Kiedy zobaczyłem, że jest naprawdę świetnym gościem i że dotrzymuje słowa, że jest uczciwy, lojalny i konsekwentny w tym, co robi to sam mu trochę pomogłem i nawet parę osób zachęcałem do tego, żeby skorzystać z jego wycieczek.

Zabrałem część grupy po to, żebyśmy wspólnie mogli spędzić fajny czas, żeby go jeszcze lepiej poznać 🙂

Jeśli masz jakieś pytania lub chcesz popracować nad swoją firmą to śmiało napisz do mnie lub zadzwoń: 535-397-439.

Pozdrawiam,

Piotr

Zapisz się

na Newsletter!

.