Słyszałem ostatnio rozmowę, która brzmiała niewinnie, a skończyła się bardzo konkretnym problemem.

Początkujący przedsiębiorca doznał poważnej kontuzji i wypadł z pracy na nieokreślony czas. Kiedy przyszło do tematu L4, okazało się, że… prawdopodobnie nie dostanie nic. Dlaczego? Bo wcześniej „ktoś mu powiedział”, że nie opłaca się płacić składki chorobowej.

I zanim zaczniemy dyskusję o ZUS-ie, chcę Ci pokazać coś ważniejszego: mechanizm, który regularnie rozwala firmom czas, pieniądze i spokój.

Mechanizm ma dwa elementy:

• pytamy niewłaściwe osoby,
• zadajemy niewłaściwe pytania.

A potem jesteśmy zdziwieni, że decyzje, które „miały sens”, w praktyce okazują się katastrofą.

W tym artykule rozkładam to na części pierwsze i pokazuję, kogo słuchać w biznesie, a kogo lepiej nie oraz jak pytać, żeby dostawać odpowiedzi, które pomagają, a nie usypiają czujność.

Dlaczego „czy to się opłaca?” to zwykle złe pytanie

Wielu przedsiębiorców działa tak:

Księgowy pyta: „Płacimy chorobowe?”
Przedsiębiorca: „A czy to się opłaca?”

I to jest pierwszy błąd.

Bo pytanie „czy to się opłaca?” prowokuje odpowiedź z perspektywy rozmówcy. A perspektywa rozmówcy zależy od:

• jego doświadczeń,
• jego stylu życia,
• jego ryzyka,
• jego historii zdrowotnej,
• jego branży,
• jego… szczęścia.

Jeśli zapytasz kogoś, kto od 15 lat nie chorował i nie pamięta, gdzie jest przychodnia, to dostaniesz odpowiedź: „Nie opłaca się, nie korzystasz”.

Jeśli zapytasz kogoś, kto co kilka miesięcy ląduje w szpitalu, usłyszysz: „Opłaca się bardzo”.

Czyli odpowiedź wcale nie mówi Ci prawdy o Twojej sytuacji. Ona mówi Ci prawdę o rozmówcy.

Pytanie, które ratuje czas, nerwy i pieniądze

Zamiast „czy to się opłaca?”, pytaj tak:

• Co mi to daje, jeśli to zrobię?
• Jakie będą konsekwencje, jeśli tego nie zrobię?
• W jakich scenariuszach to ma znaczenie?
• Jakie jest ryzyko, jeśli z tego zrezygnuję?

To są pytania, które przenoszą rozmowę z poziomu opinii na poziom skutków.

Przykład z życia:

• Jeśli opłacasz składkę: w razie choroby możesz dostać świadczenie.
• Jeśli nie opłacasz: w razie choroby nie dostaniesz nic.

I dopiero wtedy podejmujesz decyzję, bo widzisz, co naprawdę kupujesz albo z czego rezygnujesz.

Kogo słuchać w biznesie: zasada dopasowania doświadczenia

Drugi błąd, który widzę częściej niż chaos w firmowych procesach: pytamy nie tych ludzi, co trzeba.

Nie dlatego, że oni są źli. Tylko dlatego, że nie są właściwi do danego tematu.

Księgowy nie jest od wszystkiego

Księgowy zwykle:

• policzy,
• zaksięguje,
• dopilnuje terminów,
• powie Ci, jak wygląda to od strony dokumentów.

Ale jeśli pytasz księgowego o:

• ryzyko prowadzenia działalności,
• strategię biznesową,
• opłacalność inwestycji,
• wybór samochodu „pod firmę” w kontekście potrzeb operacyjnych,
• sens konkretnej decyzji w Twoim modelu biznesowym,

…to prosisz go o rolę, której często nie ma i mieć nie powinien.

I teraz uwaga: on i tak Ci odpowie. Nawet z pełnym przekonaniem. Bo ludzie nie lubią mówić „nie wiem”.

A Ty potraktujesz to jak wyrocznię.

Najczęstsza pułapka początkujących przedsiębiorców

Początkujący przedsiębiorcy często pytają:

• żonę/męża z korporacji: „Jak wy to robicie?”
• kolegę z firmy 10 000 osób: „Jak zatrudnić pierwszego pracownika?”
• prezesa dużej organizacji: „Jak zbudować dział sprzedaży?”

Problem jest prosty: rady są adekwatne do świata, w którym działa rozmówca.

Jeśli ktoś ma HR, prawników, controlling i procedury, to jego „prosta rada” może być u Ciebie niewykonalna albo szkodliwa.

Dlatego jeśli chcesz wiedzieć, kogo słuchać w biznesie, zacznij od pytania:

• „Czy ta osoba działa w podobnej skali i realiach jak ja?”
• „Czy ona podejmowała podobne decyzje w warunkach podobnego ryzyka?”

Jak sprawdzić, czy doradca, trener lub konsultant jest wart słuchania

W mojej branży jest mnóstwo osób, które świetnie mówią o biznesie. I to jeszcze nie jest problem.

Problem zaczyna się wtedy, gdy ktoś mówi pięknie, a nie ma za sobą dowodów, że potrafi dowozić wyniki.

Ja lubię prostą analogię: trener sportowy.

Czy dobrego trenera poznajesz po tym, że był w 10 klubach w 6 lat? Nie.
Poznajesz go po tym, że jego zawodnicy robią postęp i wygrywają.

Z doradcą jest tak samo. Jeśli chcesz sprawdzić, czy warto go słuchać, patrz na:

• rezultaty jego klientów,
• konkretne case studies,
• udokumentowane efekty,
• powtarzalność wyników, a nie pojedynczy sukces.

Bo w biznesie każdy może mieć „dobry miesiąc”. Sztuką jest mieć dobry rok. I kolejny.

Prosty filtr: 5 pytań, które od razu pokażą, czy warto kogoś słuchać

Zapisz sobie te pytania. Serio. One oszczędzają mnóstwo czasu.

1. Czy ta osoba rozwiązywała już problem podobny do mojego?

2. Czy robiła to w podobnych warunkach (branża, skala, zasoby)?

3. Czy potrafi pokazać wyniki, a nie tylko opinie?

4. Czy rozumie konsekwencje swoich rekomendacji?

5. Czy zadaje mi pytania, zanim da radę?

Jeśli ktoś daje Ci „złotą radę” bez poznania kontekstu, to często nie jest doradztwo. To jest strzelanie.

Najważniejsze podsumowanie

Jeśli miałbym zamknąć temat w dwóch zdaniach, to brzmią one tak:

• Pytaj właściwych osób.
• Zadawaj właściwe pytania.

I teraz wracamy do początku: historia o składce chorobowej nie jest o ZUS-ie. Ona jest o tym, że w biznesie nie płacisz tylko pieniędzmi za błędne decyzje.

Płacisz również:

• stresem,
• zdrowiem,
• czasem,
• napięciem w domu,
• chaosem w firmie.

Dlatego warto nauczyć się jednej kompetencji, która daje przewagę bez wydawania złotówki: umiejętność wybierania, kogo słuchać w biznesie i jak pytać, żeby dostać dobrą odpowiedź.