Wysyłasz ofertę, mija dzień, drugi, tydzień… i cisza. Zero odpowiedzi, brak telefonu, żadnego maila. W głowie pojawia się milion pytań: „Co zrobiłem źle?”, „Może cena?”, „A może uraziłem klienta?”.
Prawda jest taka, że brak reakcji wcale nie musi oznaczać, że Twoja oferta była zła. Czasem powody są zupełnie inne, a w większości przypadków – niezależne od Ciebie.
Dziś pokażę Ci 10 realnych powodów, dla których klient nie odpowiada na ofertę, oraz jedną, główną przyczynę, o której większość handlowców nie chce myśleć.

1. Klient jest na urlopie

Proste? Może i tak, ale w wakacje czy okresach świątecznych to najczęstszy scenariusz. Klient poprosił o ofertę, wysłałeś ją, a on… leży na plaży. I co ważne – dobry przedsiębiorca na urlopie naprawdę odpoczywa, a nie odpowiada na maile handlowców.

2. Niespodziewane zdarzenia w życiu prywatnym

Czasem coś się wydarzy – choroba w rodzinie, wypadek, nagła sytuacja, która całkowicie odsuwa na bok sprawy zawodowe. Wtedy brak kontaktu nie jest oceną Twojej oferty, tylko efektem priorytetów, jakie dyktuje życie.

3. Temat nie jest dla klienta ważny

Klient prosi o ofertę pod wpływem impulsu, chwilowego problemu, ale po ochłonięciu okazuje się, że sprawa nie jest priorytetowa. W efekcie Twoja wiadomość ląduje w folderze „do przeczytania później”… czyli nigdy.

4. Cena jest za wysoka

Nie chodzi o porównanie do konkurencji, ale o realny budżet klienta. Jeśli zakładał, że wyda 150 tys., a dostaje ofertę na 200 tys., to nawet jeśli chce – zwyczajnie go na to nie stać. I często wstydzi się o tym powiedzieć.

5. Cena jest za niska

Brzmi dziwnie? A jednak! Zbyt niska cena potrafi wzbudzić podejrzenia: „Skoro tańsze niż wszyscy, to pewnie gorsze”. Klient zaczyna się zastanawiać, co jest nie tak, i rezygnuje z kontaktu.

6. Oferta jest niezrozumiała

Jeśli klient czyta i nie rozumie, o co chodzi – wycofa się. Większość ludzi nie przyzna się wprost, że czegoś nie wie. Zamiast poprosić o wyjaśnienie, po prostu znikną.

7. Oferta różni się od wcześniejszych ustaleń

Jeśli rozmawialiście o jednym, a w ofercie klient widzi inny zakres lub inną cenę, poczuje się oszukany. Wielu w takiej sytuacji nie będzie wchodzić w konfrontację – po prostu przestanie odpowiadać.

8. Wybrał inną ofertę

Czasem po prostu konkurencja okazała się lepsza w oczach klienta. Problem w tym, że mało kto chce powiedzieć handlowcowi wprost: „Wybrałem kogoś innego”, bo boi się, że zacznie się nieprzyjemna dyskusja.

9. Twój styl bycia mu nie pasuje

Sprzedaż to relacja. Jeśli Twój sposób komunikacji jest dla klienta zbyt szybki, zbyt powolny albo po prostu „nie jego klimat” – nie będzie chciał kontynuować rozmów.

10. Klient wstydzi się odmówić

To główny powód, który łączy wiele poprzednich. Ludzie unikają stresujących sytuacji, a odmówienie wprost jest dla wielu właśnie takie. Wolą więc nie odbierać telefonów, nie odpisywać i „po cichu” wycofać się z tematu.

Co z tym zrobić?

Nie bierz braku odpowiedzi zbyt osobiście. Czasem nie chodzi o Ciebie, a czasem to po prostu sygnał, że trzeba inaczej zaplanować proces sprzedaży.
Przede wszystkim:

• Ustalaj jasne zasady kontaktu z klientem już na początku rozmów.

• Dbaj o spójność ustaleń i oferty.

• Komunikuj się w sposób, który klient rozumie i czuje się w nim swobodnie.

I pamiętaj – nie ma sensu dzwonić po 15 razy, gdy ktoś już nie odbiera. Szkoda Twojej energii. Lepiej skupić się na tym, by do takich sytuacji dochodziło rzadziej.